從公司層面來看，目標(biāo)應(yīng)該如何分解？將公司級關(guān)鍵成功因素轉(zhuǎn)化為部門級關(guān)鍵績效指標(biāo)。管理者可以通過任我行CRM系統(tǒng)，根據(jù)組織層級、時(shí)間維度、業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，設(shè)定公司年度銷售額等總體目標(biāo)。同時(shí)，系統(tǒng)可以將總體年度目標(biāo)分解為多個流程目標(biāo)并提供給團(tuán)隊(duì)。與個人設(shè)置相對應(yīng)的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。

將目標(biāo)分解為任務(wù)。大目標(biāo)設(shè)定和拆分后，涉及到將目標(biāo)分解為任務(wù)，將任務(wù)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的、可量化的具體任務(wù)和考核指標(biāo)等，將任務(wù)逐級分解，為團(tuán)隊(duì)成員提供一個明確的目標(biāo)。目標(biāo)路線圖可以幫助他們最終實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的總體目標(biāo)，使團(tuán)隊(duì)成員能夠明確引導(dǎo)銷售工作的方向并專注于完成手頭的任務(wù)而不偏離路線，促進(jìn)自下而上的總體目標(biāo)的有效實(shí)現(xiàn)向上。

設(shè)定科學(xué)評估，制定個人SOP

制定考核目標(biāo)的過程就是將公司目標(biāo)轉(zhuǎn)化為部門任務(wù)和個人任務(wù)，將每個人的責(zé)任轉(zhuǎn)化為行為，將行為轉(zhuǎn)化為結(jié)果。

1. 銷售目標(biāo)具體、可衡量且具有挑戰(zhàn)性

銷售目標(biāo)應(yīng)該具體、可衡量、具有挑戰(zhàn)性，以激發(fā)銷售人員的積極性和動力。例如，可以從銷售額、客戶增長等方面設(shè)定目標(biāo)。設(shè)定目標(biāo)時(shí)，利用智能銷售數(shù)字化工具，確?？己司S度科學(xué)合理、數(shù)據(jù)量化、目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)。必須明確主觀評價(jià)的定性指標(biāo)，使評價(jià)結(jié)果更加公平、公正。

同時(shí)借助任我行CRM數(shù)字化銷售管理系統(tǒng)對個人過往的目標(biāo)結(jié)果進(jìn)行分析，形成同、環(huán)比轉(zhuǎn)化率等數(shù)據(jù)，以便成為制定下一階段合理目標(biāo)的重要依據(jù)，同時(shí)推進(jìn)結(jié)果復(fù)盤。

2、制定個人行動SOP

根據(jù)目標(biāo)為銷售制定好每日行動計(jì)劃，讓每個客戶維護(hù)動作行之有效，設(shè)定考核機(jī)制維度的同時(shí)提升銷售執(zhí)行力。銷售人員可以通過任我行CRM結(jié)合每月、每周、每日來做對應(yīng)的目標(biāo)安排，其中月目標(biāo)主要是一個月的業(yè)績目標(biāo)，以及需要完成此目標(biāo)的拜訪量；而周目標(biāo)、日目標(biāo)的設(shè)定則是分別將月目標(biāo)、周目標(biāo)做拆分。

績效管理并非結(jié)果而是持續(xù)的過程，我們可以從目標(biāo)、考核和執(zhí)行力三大維度助力銷售能力提升。將薪酬績效嚴(yán)格與業(yè)績結(jié)果相關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)績效定薪，使績效管理機(jī)制能夠從計(jì)劃到落地，形成一個可持續(xù)改進(jìn)的正反饋，助力企業(yè)快速發(fā)展。

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